Что такое "воронка" продаж

Что такое "воронка" продаж
Что такое "воронка" продаж

"Воронка" продаж - базовая метафора, используемая в маркетинге и рекламе, когда речь идет о процессе продаж. Основная идея "воронки" заключается в том, что процесс продаж можно разбить на отдельные этапы, каждый их которых требует индивидуального анализа и планирования. На каждом последующем этапе число потенциальных покупателей, как правило, уменьшается, что и оправдывает название термина и его визуальную интерпретацию.

Классические этапы "воронки" продаж

Визуально "воронку" изображают в виде простой гистограммы, сужающейся у основания. В идеале гистограмма представляет собой скорее трубу, нежели воронку - это означает, что количество лидов равно количеству покупателей.

Естественно, "воронки" продаж различны для каждой отдельно взятой компании: для продажи одних товаров и услуг требуется большее количество этапов, для других – меньшее. Мы рассмотрим одну из распространенных моделей "воронки" продаж:

1. Целевая аудитория и маркетинговые кампании. На данном этапе важно оценить предполагаемый размер целевой аудитории для вашего товара или услуги, а так же продумать маркетинговые кампании.

2. Лиды. На этом этапе вы можете оценить качество проведенных рекламных кампаний в целом или же конкретное предложение (т.к. процент полученных лидов по каждому предложению будет различен). Это позволит сделать определенные выводы: например, на какие кампании стоит тратить время и финансы в первую очередь.

3. Квалификация лидов. Важный этап: во-первых, именно на нём определяется, какой именно товар или услуга интересует лида; во-вторых, на этом этапе можно более точно оценить стоимость покупки, которую сделает лид.

4. Продажи. На данном этапе происходит непосредственно продажа товара или услуги. А также обсуждение финальной стоимости товара/услуги (если это актуально для Вашего бизнеса).

5. Клиенты. Этап, на котором ваш лид превратился в клиента, оплатив товар или услугу.

6. Удержание клиента. Как показывает практика, удержание старых клиентов зачастую экономичнее и эффективнее, чем привлечение новых покупателей.

Зачем нужна "воронка" продаж?

Кроме того, что "воронка" позволяет наглядно отобразить и спланировать этапы продаж, она позволяет получить следующие данные:
отношение количества потенциальных клиентов к реальным;
количество потенциальных клиентов, лидов и реальных клиентов на каждом этапе;
конвертацию на каждом этапе (долю лидов, успешно перешедших с одного этапа на следующий);
длительность и составляющие этапа продаж;
среднюю продолжительность продажи;
долю успешных продаж;
динамику продаж в целом.

Помимо статистических данных, "воронка" помогает выявлять и анализировать ошибки на каждом этапе продаж.

Например, на каком этапе происходит резкое сужение "воронки", там и находится проблема в системе продаж. Заметить это не сложно: количество потенциальных покупателей на следующем этапе резко падает. Если сужение "воронки" начинается сверху – у вас проблема с качеством целевой аудитории, если сужение снизу – проблема с качеством работы в вашей компании.

Итак, "воронка" продаж – полезный аналитический инструмент, который, при правильном подходе, поможет Вам увеличить уровень конвертации в клиенты, ускорив при этом процесс продаж.
17:05
19:03
Что такое воронка продаж и как она работает: этапы...
Воронка продаж - что это такое и как она работает: этапы построения + пример воронки продаж в Excel. Автор: Андрей Макаров. Приветствуем читателей "Biznesmenam.com"! В этой статье речь пойдет про воронку продаж - что это такое простыми словами и как она работает, как построить её самостоятельно и повысить рентабельность своего бизнеса. ... какие способы анализа и повышения конверсии существуют; для чего нужна воронка продаж; чем отличается CRM от CPM. О том, что такое воронка продаж и как она работает, какие этапы и сколько уровней имеет воронка в интернете - читайте в этом материале, где также приведён шаблон в excel формате. Содержание статьи
18:49
Воронка продаж: что это такое, анализ, этапы
Содержание статьи. 1. Что такое воронка продаж? 2. Зачем нужна воронка продаж? 3. Как анализировать воронку продаж? 4. Этапы воронки продаж. 5. Наполнение и расчет показателей воронки продаж. 6. Применение воронки на практике. Дочитайте материал до конца, и вы будете знать: 1. Что такое воронка продаж, для чего она нужна обычному менеджеру и руководителю; 2. Как и зачем проводить анализ воронки; 3. Какие существуют этапы воронки продаж; 4. Применение воронки на практике, примеры реальных воронок продаж. 1. Что такое воронка продаж? Воронка продаж — это количество клиентов, находящихся на опред...
18:45
Воронка продаж — Википедия
Воронка продаж — это маркетинговая модель, которая описывает предполагаемое «путешествие» будущего покупателя от первого знакомства с предложением или товаром до реальной покупки. Схема такого «путешествия» была впервые предложена американским специалистом по рекламе Элайасом Сент-Эльмо Льюисом в 1898 году. Концепция Льюиса часто обозначается акронимом «АИДА» от англ. AIDA — Awareness, Interest, Desire, Action — осознание, интерес, желание, действие. В сжатом виде она выглядит так...
18:40
Воронка продаж: определение, этапы, показатели...
В данной статье рассматривается маркетинговая модель “воронка продаж”, ее этапы, цели, показатели, методы расчета конверсии и повышения эффективности на каждом этапе. Что такое воронка продаж? Воронка продаж (sales funnel, purchase funnel) – маркетинговая модель, описывающая движение покупателя по стадиям процесса продаж: от первого контакта до заключения сделки. Термин был предложен в 1898г. Э. С. Льюисом изначально как “потребительская воронка”, которая демонстрирует путь движения покупателей от раздумий к покупке: знакомство, интерес, желание, действие. Как выглядит воронка продаж?
18:23
Этапы воронки продаж: откройте глаза на свой бизнес
Термин воронка продаж существует уже, как минимум, больше 100 лет. Его придумал и ввел в обиход Элайас Сент-Эльмо Льюис (очень сложное имя). Он вывел путь, по которому каждый клиент приходит к покупке ... Поэтому еще ее часто называют “маркетинговая воронка”. Нас же интересует все-таки, как работает воронка продаж в условиях реальности и почему о ней так много все говорят? Воронка продаж — это производная от потребительской воронки, только это путь, который клиент проходит от первого контакта с товаром/услугой до заключения сделки, то есть покупки. И все это разделено по этапам. В разной литературе, да и в интернете, я встречал разные схемы воронки продаж.