ПСИХОЛОГИЯ И МОДЕЛЬ ПОВЕДЕНИЯ ОФИСНЫХ АРЕНДАТОРОВ - РЕШЕНИЕ И ПЕРЕГОВОРЫ

ПСИХОЛОГИЯ И МОДЕЛЬ ПОВЕДЕНИЯ ОФИСНЫХ АРЕНДАТОРОВ - РЕШЕНИЕ И ПЕРЕГОВОРЫ
ПСИХОЛОГИЯ И МОДЕЛЬ ПОВЕДЕНИЯ ОФИСНЫХ АРЕНДАТОРОВ - РЕШЕНИЕ И ПЕРЕГОВОРЫ
Помните, когда мы описывали идеальную теоретическую схему действий офисного арендатора, решение клиентом принималось после коммерческих и юридических переговоров по принципу максимально выгодного соотношения цена/качество/хороший договор. В реальной жизни так не бывает практически никогда. Реальный российский арендатор сначала принимает решение относительно офиса, а потом начинает подгонять условия под выбранный вариант.

Принимает же он свое решение, исходя из тех вводных, которые получены на предыдущих этапах – сборе первичных предложений и первом просмотре. Поэтому сейчас повлиять на клиента вы уже не можете (разве что у вас есть личные связи с руководителем или акционером клиента). Звонить и уточнять его мнение, предлагать дополнительные скидки и т.п. – в большинстве случаев бесполезно, время для этих действий уже упущено. Либо такие действия откровенно вредны – в случае, если ваш вариант клиенту понравился, и он готовится к переговорам, а тут вы сами начинаете сдавать позиции.
Поэтому самое лучшее, что вы можете сейчас сделать – просто ждать. Если клиент сам вышел на связь и начал торговаться по условиям, то вас можно поздравить – вы вышли в финал.
На этой стадии клиент рассматривает, как правило, два варианта – основной и запасной. Максимум три – основной и два запасных (один из которых может быть чуть более приоритетен). Итоговое решение будет принято по принципу «могу ли я позволить себе основной вариант». Если да, то он и будет выбран, даже если запасной предложит значительно более выгодные условия. Как это отлично сформулировал К.Бакшт: «Покупают не самое дешевое и не самое дорогое. Покупают самое дорогое из того, что могут себе позволить».
Таким образом, здесь находится финальная развилка. Если ваш вариант на первом месте в списке приоритетов клиента, то главная ваша задача в переговорах – определить границы условий, которые может позволить себе клиент. Ниже этих границ опускаться не имеет смысла – сравнивать выгодность вариантов и принимать решение, исходя из NPV, клиент в подавляющем большинстве случаев не будет.
Если же ваш вариант для клиента не приоритетен, то вы можете опускаться по цене сколь угодно низко и сдавать любые юридические позиции, но это не гарантирует вам контракт. Ведь по-настоящему клиент хочет другой вариант, и любой ваш шаг он будет использовать лишь для того, чтобы выбить дополнительную скидку из своего фаворита.
Поэтому завершить разговор о модели поведения офисных арендаторов можно следующим выводом: арендатор принимает решение не в ходе и не по результатам переговоров, а еще до них, когда разделяет варианты на основной и запасной. И использует переговоры лишь для того, чтобы определить, может ли он позволить себе основной вариант.
17:54
20:01
Тренинг Переговоры с арендаторами для сетей
Проанализировать существующие модели взаимодействия с арендаторами. Оценить их эффективность. Определить проблемы в коммуникации с клиентами и научиться устранять их. ... Нормы поведения сотрудников компании, поддерживающие отличительные компетенции и систему Ценностей (разработка списка поведенческих индикаторов, определяющих у сотрудника соответствие Ценностям компании); Результат – как следствие многих факторов. Определение факторов, влияющих на результат. ... Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях; Проявление «Нужды» в клиенте – основная ошибка в переговорах.
19:39
4 полезные тактике при ведении переговоров об аренде
И хотя для многих эти переговоры являются хоть и неприятными, но все же необходимыми, это еще и хорошая возможность поторговаться и получить себе некоторую выгоду, будь то продление договора аренды или заключение нового. И вот вам 4 рекомендации, следуя которым вы сможете серьезно усилить свою позицию на переговорах. 1. Начните заранее. ... И в третьих — готовность, при наличии запасного варианта, в любой момент прервать переговоры и уйти серьезно усиливает вашу позицию на переговорах. 3. Изучайте рынок. Наверняка вы не раз слышали клише вроде: «кто владеет информацией, тот владеет ситуацией», «кто предупрежден, тот — вооружен» и тому подобное.
19:34
38 Психология ведения переговоров
Психология ведения переговоров. Этапы переговорного процесса и их психологическое содержание. Типы стратегий. ... Переговоры – один из способов разрешения конфликтной ситуации или противоречий. Присутствует, как минимум, две стороны и у каждой есть интересы и соглашение, к которому должны прийти. ... Важно понять, кто из другой стороны является лицом, принимающим решение и какие у него отношения с нашим клиентом с другой стороны. Если у них конфликт, то мы это можем использовать. Также используется «мозговой штурм» и круговая диаграмма Фишера.
19:27
Основные модели поведения участников переговоров
Вступая в переговоры, оппоненты предъявляют друг к другу требования, реализация которых, должна привести к устранению препятствий, к достижению поставленной цели. Эти требования могут касаться изменения ранее принятых решений, прекращения или наоборот, начала каких-то действий со стороны оппонента, совершения уступок и т.п. Чем более категоричным выглядит выдвинутое оппонентом требование, тем значимее для него стоящие за этим требованием интересы. Довольно часто эти требования выражаются в виде готовых решений, предлагаемых оппоненту, и случается так, что форма предъявления этих требований быв...
19:09
Как правильно вести переговоры? 10 работающих советов.
10 правил успешных переговоров. Как вести переговоры с клиентом? Трудный клиент – кто он такой? Как вести переговоры по телефону? Переговоры – важнейшая часть любого делового партнерства. От качества проведенных переговоров во многом зависит дальнейшая работа с клиентом или поставщиком, и именно на этом этапе определяются главные условия сотрудничества. С психологической точки зрения каждый из нас – уникальная личность. ... Для каждого из них необходимо иметь собственную стратегию поведения, которая пускается в ход еще до того, как результат будет достигнут. Допустим, вы видите, что разговор идет не в то русло, и вы не можете прийти к общему знаменателю с собеседником.