ПСИХОЛОГИЯ И МОДЕЛЬ ПОВЕДЕНИЯ ОФИСНЫХ АРЕНДАТОРОВ: БОНУС – СОПРОТИВЛЕНИЕ ДЕЙСТВУЮЩЕГО АРЕНДОДАТЕЛЯ

ПСИХОЛОГИЯ И МОДЕЛЬ ПОВЕДЕНИЯ ОФИСНЫХ АРЕНДАТОРОВ: БОНУС – СОПРОТИВЛЕНИЕ ДЕЙСТВУЮЩЕГО АРЕНДОДАТЕЛЯ
ПСИХОЛОГИЯ И МОДЕЛЬ ПОВЕДЕНИЯ ОФИСНЫХ АРЕНДАТОРОВ: БОНУС – СОПРОТИВЛЕНИЕ ДЕЙСТВУЮЩЕГО АРЕНДОДАТЕЛЯ
И вот теперь, когда клиент выбрал ваш офис и договорился с вами по основным условиям, вы думаете, что заполучили себе нового арендатора? Не тут-то было! Остается последний и самый главный рубеж сопротивления – действующий арендодатель.
Помните про семь причин для переезда, которые мы разбирали в первой статье этого цикла? Как минимум пять из них в той или иной степени находятся под контролем арендодателя. Он может сократить площади или умудриться предоставить клиенту дополнительные, он может снизить цену, он может пообещать решить технические проблемы или предложить компенсировать их понижением ставки. Наконец, он может просто жестко диктовать клиенту такие условия выезда (если заранее заложил их в договор), что переезд станет просто нецелесообразным.
В подавляющем большинстве случаев при возникновении сложностей клиенту оказывается проще и дешевле ничего не делать и никуда не переезжать. Поэтому арендатор становится вашим не в тот момент, когда вы ударили по рукам. И не в тот момент, когда вы подписали договор аренды. И даже не в тот момент, когда он перевел вам обеспечительный платеж, хотя это уже большой шаг вперед. Но окончательно вашим арендатор становится только тогда, когда он подписал еще и документы об освобождении старого офиса и физически переехал в ваше здание.
Отсюда следуют два вывода. Во-первых, снимать помещение с рекламы и переставать предлагать его новым клиентам можно только тогда, когда в него уже начинает заезжать подписавший и оплативший договор арендатор. Во-вторых, в период переговоров нужно всегда учитывать возможность ответных шагов нынешнего арендодателя вашего клиента и быть готовым отреагировать на них, а еще лучше - защититься от них превентивно.
17:54
19:52
Статьи - ПСИХОЛОГИЯ И МОДЕЛЬ ПОВЕДЕНИЯ...
КТО И КАК ИЩЕТ ОФИС И ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЕ Сегодня мы открываем новую большую тему: Психология и модель поведения офисных арендаторов - Кто и как ищет офис и принимает решение. В предыдущих материалах речь шла о том, как упаковать свое предложение, чтобы с наибольшей вероятностью попасть в клиентские ожидания. ... Но начать этот разговор следует не с технических аспектов, а с психологии клиента. Хороший рыбак не просто закидывает удочку в воду на удачу. Сначала он изучает повадки рыбы, ее типичные места обитания, поведение в то или иное время суток, реакцию на определенную погоду. Затем, в зависимости от этого, подбирает подходящее место для лова, снасти, наживку.
19:45
Потенциальные риски арендодателя и арендатора...
Потенциальные риски арендодателя и арендатора: возможные конфликты между ними. Порой в любых взаимоотношениях возникают конфликтные ситуации. Аренда коммерческой недвижимости не является исключением. ... Кризис и снижение спроса заставил арендодателей пересмотреть арендную политику, и на сегодняшний день они используют более гибкий подход по отношению к арендаторам. Раньше, например, если между арендодателем и арендатором возникал спор по поводу каких-либо пунктов в договоре аренды. Последнее слово чаще всего оставалось за арендодателем. В итоге уже арендодателю теперь приходится уступать арендатору, если он намерен сдать недвижимость в аренду.
19:31
Как привлечь и удержать арендаторов офисной...
Существуют несколько правил работы с арендаторами офисной недвижимости, которыми очень часто пренебрегают участники рынка. Результат: отток клиентов, рост уровня вакантных площадей, разрушение экономики проекта. Закономерно, что сегодня в Москве пустует около 1,3 млн кв. м качественных офисных площадей.
19:27
Хорошие отношения арендатор-арендодатель: в чем...
Отношения арендатор-арендодатель: подсказки для обеих сторон, как наладить дружеские связи и долгосрочное сотрудничество, избежав недоразумений и конфликтов. ... Хотите наладить дружеские отношения арендатор-арендодатель? В этой статье вы найдете полезные советы для обеих сторон, которые помогут избежать недоразумений. Отношения арендатор-арендодатель: советы для нанимателей. Если вы снимаете квартиру или только планируете снимать, следуйте этим советам: Определитесь со своими потребностями.
19:03
IDEM - Как наладить работу с арендаторами в кризис?
Оцените эффективность работы арендаторов для Вашего ТЦ - если арендатор не формирует покупательский поток, и не отличается высоким уровнем продаж - возможно, есть смысл с ним расстаться. Однако, только в том случае, если у Вас есть лист ожидания! Однако, если оператор представляет собой имиджевый бренд, (по которому судят по Вашему торговому центру), пусть даже он не является трафикообразующим, с ним нужно искать компромисс. ... Сегодня это тщательный анализ данных посещаемости, данных продаж, глубокое изучение поведения потребителя, работа с программами лояльности…. Об этом читайте в нашей следующей статье через неделю!