МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ ОФИСНОГО АРЕНДОДАТЕЛЯ

МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ ОФИСНОГО АРЕНДОДАТЕЛЯ
МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ ОФИСНОГО АРЕНДОДАТЕЛЯ
Теперь, когда мы разобрались в психологии офисных арендаторов, мы можем, исходя из их модели поведения, вывести маркетинговую стратегию офисного арендодателя.
Целями такой стратегии будут:
1. Максимизировать количество обращений клиентов (входящих звонков и иных контактов)
2. Максимизировать конверсию первичных обращений в просмотры
3. Максимизировать выход с просмотров на переговоры, предпочтительно в статусе основного варианта
Эти цели кажутся настолько самоочевидными, что наверняка большинство собственников офисных зданий пребывают в уверенности, что именно на их достижение и работает их отдел аренды. Но если они попробуют сами поискать свои офисы в рекламе, под видом клиента позвонить в свой отдел аренды или прислать «тайного покупателя» на просмотр, то в большинстве случаев им обеспечена масса сюрпризов.
Начнем с того, что многие офисы не так-то просто найти. Аренда коммерческой недвижимости – это очень высококонкурентный рынок, и затеряться в массе чужой рекламы здесь проще простого. Поэтому даже чтобы просто попасться на глаза клиенту, надо не просто присутствовать на основных сайтах и в основных печатных изданиях, но и активно продвигать там свою рекламу, а также делать ее яркой и заманивающей.
Но даже если офис найдется в рекламе и привлечет внимание клиента, это еще не означает, что клиент в него попадет. Например, по многим телефонам, указанным в рекламе об аренде офисов, дозвониться весьма непросто, а порой и просто невозможно. У управляющих и менеджеров масса текущей работы, и входящие звонки новых клиентов зачастую находятся не на первом месте в списке фактических приоритетов.
Предположим все же, что клиент дозвонился в отдел аренды. Что он услышит – подготовленную телефонную презентацию с прицелом на договоренность о просмотре? Вряд ли. В большинстве случаев менеджер скороговоркой перечисляет клиенту основные характеристики помещения и замолкает, ожидая дальнейших вопросов. Если вопросы следуют, то простодушный менеджер искренне и полно отвечает на них, не осознавая, что этим самым только снижает свои шансы на продолжение работы с данным клиентом.
Наконец, допустим, что клиент пробился через все препоны и таки приехал на просмотр помещения. К сожалению, слишком часто показы офисов происходят по принципу «ну вот оно». Т.е. менеджер (а бывает, что и просто охранник) заводит клиента в помещение и включает свет, оставляя дальнейший осмотр полностью на усмотрение клиента. Продвинутые специалисты могут еще повторить те же самые основные характеристики помещения, которые клиент уже читал в рекламе и слышал по телефону. Проработанный маршрут показа, продуманные ответы на часто задаваемые вопросы, заранее выстроенный сценарий беседы – обо всем этом, к сожалению, в подавляющем большинстве случаев речи не идет.
Учитывая все вышесказанное, перестаешь задаваться вопросом, почему некоторые здания с очевидными недостатками стоят полностью заполненные, при том, что помещения с лучшими характеристиками в той же локации могут искать своего арендатора по многу месяцев. Скорее удивляться приходится тому, как некоторые бизнес-центры вообще умудряются привлекать арендаторов, если вся их система работы максимально затрудняет новым клиентам дорогу к сделке.
Есть ли другой путь? Ведь если большинство игроков на офисном рынке действуют по этой схеме, возможно, другого способа работы и нет? Мы считаем, что другой путь есть, что работу по привлечению клиентов можно и нужно вести иначе.
Эффективная технология привлечения офисных арендаторов, на наш взгляд, состоит из 5 шагов:
Шаг 1. Сформировать адекватное рынку предложение
Шаг 2. Организовать правильную рекламу
Шаг 3. Наладить эффективную работу с агентами
Шаг 4. Отшлифовать технические аспекты работы
Шаг 5. Запустить активный маркетинг
Мы называем этот подход к работе Технология «5-100», т.е. 5 шагов к 100%-ному заполнению бизнес-центра. Первый шаг уже был опубликован в данном цикле статей, и в дальнейшем речь пойдет о конкретных аспектах следующих шагов.
17:54
19:57
Кто и как ищет офис и принимает решение
Маркетинговая стратегия офисного арендодателя. Адекватное рынку предложение. Адекватное рынку предложение Нарезка площадей. Адекватное рынку предложение Отделка. Адекватное рынку предложение Планировка. ... Генеральный директор Новый офис. Психология и модель поведения офисных арендаторов. Кто и как ищет офис и принимает решение. Никто не переезжает просто так, для смены офиса нужны веские причины. 1. Выгоняют – снос здания или решение собственника 2. Невозможно работать – серьезные технические. проблемы 3. Существенное изменение площадей 4. Серьезное изменение финансовой ситуации 5. Повышение арендной ставки за пределы зоны.
19:42
Стратегия маркетинга офисных зданий | Недвижимость
Стратегия маркетинга офисных зданий. Маркетинг офисного здания — это процесс, который начинается на первоначальном этапе планирования и продолжается вплоть до привлечения потенциальных арендаторов или покупателей и успешного завершения переговоров с ними. Главное в плане маркетинга — выявить целевой сегмент рынка (об этом шла речь выше, в разделе «Анализ рынка»), а затем убедиться в том, что данное здание необходимо для данного сегмента. ... - Стратегия маркетинга - Системный подход к маркетингу даст отличные результаты.
19:32
Практическая конференция «Smart-управление...»
Как меняются стратегии управления? Какие форматы управления коммерческой недвижимостью обречены на успех: собственная УК, внешнее управление, аутсорсинг? Стоит ли проводить реконцепцию объекта или эффективнее грамотно спланировать маркетинговую политику? БЦ. Лучшие практики сокращения издержек управления. 12.30-18.00 - Параллельные сессии в рамках обучающей программы Учебного центра Academy of Real Estate (ARE). 12.30-18.00 Сессия 1. Обучающий семинар «Маркетинг торговых центров. Текущая практика». Преподаватель ... Маркетинговая стратегия офисного арендодателя – основные составляющие. Как сформировать адекватное рынку предложение: - Нарезка площадей.
19:27
Привлечение арендаторов и маркетинг
- Маркетинг (анализ рынка, конкурентов, прогнозы развития) - SWOT анализ объекта (слабыи и сильные стороны - Формирование «портрета» компании собственника - Детальный анализ целевых групп потребителей - Разработка стратегии продвижения проекта - Разработка образа и атрибутов брэнда. Что влечет за собой формирование брэнда для девелопера: - необходимость существенных вложений в маркетинг для создания универсальной базовой концепции - меньшая гибкость к изменению внешних условий (выбор...
19:12
SMART – Управление коммерческой недвижимостью...
2. Маркетинговая стратегия офисного арендодателя – основные составляющие. 3. Как сформировать адекватное рынку предложение: - Нарезка площадей. - Планировка и отделка. - Эффективная ценовая политика. 4. Эффективная реклама офисных помещений – что и как рекламировать: - Имиджевая реклама. - Сбытовая реклама.