Я читаю примерно 3 бизнес-книги в месяц (аудиокниги в машине решают) и уже смирился с тем, что больш

Я читаю примерно 3 бизнес-книги в месяц (аудиокниги в машине решают) и уже смирился с тем, что больш
Я читаю примерно 3 бизнес-книги в месяц (аудиокниги в машине решают) и уже смирился с тем, что большинство бизнес-бестселлеров, даже от успешных практиков, на поверку оказываются довольно банальными сборниками советов «за все хорошее и против всего плохого», разбавленных мемуарами. Книги о продажах и переговорах страдают этим в особенно большой степени.
Тем удивительнее было обнаружить, что за обложкой с именем человека, известного своим эпатажем, скрывается по-настоящему практичное руководство. Рискну заявить, что это лучшая книга по переговорам, которую мне доводилось читать. И огромная удача, что она написана именно специалистом по сделкам с коммерческой недвижимостью.
по запросу negotiations выдает более 33 000 наименований. Тема переговоров настолько популярна в бизнес-литературе, что для прочтения всех предлагаемых книг не хватит целой жизни. При этом шансы повысить свое мастерство в переговорах при помощи литературы стремятся к нулю.
Во-первых, переговоры – это практическая деятельность, научиться переговорам «в теории» столь же нереально, как стать хорошим боксером по книжкам. Во-вторых, в полную силу работает третий закон диалектики – обилие литературы почти равно ее полному отсутствию. Выбрать из тысяч банальных и бесполезных книг немногие действительно толковые весьма и весьма непросто. В-третьих, авторы большинства книг о переговорах страдают дженерализмом – вместо описания своего практического опыта в конкретной отрасли они увлекаются выведением «общей теории переговоров», чаще всего безуспешно.
Поэтому я считаю огромной удачей, что лучшая книга по переговорам, которую мне доводилось читать, написана именно специалистом по сделкам с коммерческой недвижимостью. Джордж Росс много лет был юристом и доверенным лицом знаменитого американского девелопера Дональда Трампа. Также он является профессором Нью-Йоркского университета, где читает авторский курс по переговорам. Таким образом, не может быть никаких сомнений в профессионализме и практическом опыте автора.
Практичность изложенных в книге идей является ее главным достоинством. Автор предлагает конкретную последовательную схему подготовки и проведения переговоров, при этом подробно иллюстрируя каждый этап примерами из реальной рыночной практики.
Рекомендуемая схема переговоров изложена уже в оглавлении:
1. Наладьте позитивный личный контакт с другой стороной
2. Выясните истинные цели оппонента, его слабости и другую важную информацию
3. Станьте хорошим продавцом – убедите другую сторону, что она получает больше, чем рассчитывала
4. Контролируйте темп переговоров – используйте в свою пользу сроки, дедлайны, задержки и тупики
5. Знайте психологию и пользуйтесь слабостями человеческой природы
6. Станьте экспертом по предмету переговоров
7. Имейте несколько вариантов решения, будьте гибки в своих собственных целях и задачах
8. Побеждайте через дисциплину – используйте специально разработанные формы для подготовки и проведения переговоров
Еще одним достоинством книги является превосходно выдержанный баланс между этикой и реализмом. С одной стороны, автор не пытается быть святее папы римского и честно делится советами о том, как использовать в свою пользу умолчание, дезинформацию и психологическое давление на оппонента. С другой стороны, он не забывает напомнить, что карьера специалиста по недвижимости длится много лет, и репутация и отношения в конце концов значат больше, чем сиюминутная выгода. Так что это отнюдь не сборник советов «как запугать и облапошить любого клиента».
Большинство авторов книг о переговорах являются приверженцами психологического подхода, они рассматривают переговоры как борьбу персоналий и эмоций. Джордж Росс также уделяет психологии много внимания. Он затрагивает как общие вопросы, так и частные аспекты психологии переговоров, в том числе самые неожиданные. Например, целая глава посвящена тому, как вести переговоры с людьми с трудным характером. Любой практикующий брокер согласится, что среди девелоперов и крупных арендаторов трудные характеры встречаются значительно чаще, чем в среднем по населению.
Поговорив о том, как взаимодействовать с трудными людьми, автор не пренебрегает и вопросом, когда самому переговорщику бывает выгодно прикинуться человеком с трудным характером и надавить на оппонента. В этом заключается еще одно выгодное отличие книги – на каждый прием приводится контрприем, любой аргумент и любая уловка рассматриваются с обеих сторон, и как оружие нападения, и как средство защиты.
Закончив разговор о психологии, то есть там, где большинство авторов заканчивает свои книги, Росс открывает новую главу. Для него психология переговоров является лишь одной гранью этой деятельности, а не полным ее описанием. Далее автор поднимает тему управления информацией в ходе переговоров. Какую информацию и как собирать, когда и каким образом ее использовать, как подготовиться к возможным ходам оппонента и заранее нейтрализовать их – эти темы, в отличие от психологии, рассматриваются в литературе о переговорах гораздо реже, чем того заслуживают.
Кроме того, Росс подробно рассказывает о технических аспектах подготовки и ведения переговоров, в том числе приводит примеры документов, которыми пользуется сам: книга сделки, список «мы-они», чек-листы и т.д. Помню, 10 лет назад, во время своей первой крупной сделки по продаже бизнес-центра класса А, мне остро не хватало именно таких разработанных форм документов, с ними удалось бы избежать некоторых тупиков и сгладить острые углы. Конечно, никакие формы не выполнят за переговорщика его работу, но они позволят упростить некоторые аспекты взаимодействия с оппонентом и сохранить силы для решения ключевых вопросов. Кроме того, как указывает автор, большинство людей ленивы и с радостью соглашаются использовать ваши записи по сделке. А это открывает прекрасные возможности формулировать договоренности таким образом, чтобы затем толковать их в свою пользу.
Привыкнув к скрупулезному подходу автора, уже не удивляешься тому, что целая глава посвящена специфическим аспектам переговоров, которые ведутся посредством телефона и электронной почты. В современных условиях уже почти все крупные сделки включают в себя хотя бы несколько «виртуальных» раундов, так что уже мало оставаться только мастером переговоров «глаза в глаза». При этом взаимодействие по телефону или, тем более, по электронной почте содержит массу специфических нюансов, которые сильно отличают его от личного общения. Например, автор указывает на то, что в конференс-колле вы никогда не можете быть уверены в том, сколько людей находится у телефона с той стороны, и что это за люди.
Офисные арендодатели отдельно порадуются тому, что целая глава в книге посвящена подробному описанию переговоров по аренде офиса 20 000 кв.м. в кризисные для нью-йоркского рынка 90-е годы. Сложность взаимодействия с большой корпорацией, сопротивление действующего арендодателя, организационные, психологические и финансовые нюансы крупной сделки – эта история читается как занимательный детектив, а не просто бизнес-кейс.
Справедливость требует найти у книги хотя бы какой-нибудь недостаток, хотя мне и придется приложить для этого серьезные усилия. Укажу на различия в культуре и психологии американских и российских бизнесменов – некоторые тактики и модели поведения, предлагаемые автором, в российских реалиях вряд ли будут работать. Также некоторые примеры из практики, построенные на специфических аспектах манхэттенского рынка недвижимости (например, air rights), теряют свою убедительность для читателей, незнакомых с этой спецификой.
Однако остается несомненным, что достоинства книги многократно перевешивают ее недостатки. Общие принципы и конкретные приемы переговоров, важность организационной составляющей и правильный выбор психологической роли, распространенные ситуации и уникальные аспекты отдельных сделок – поразительно, как много тем автору удалось раскрыть в одной книге. Если выбирать одну единственную книгу по переговорам, которую следует прочитать специалисту по коммерческой недвижимости, я без колебаний рекомендую именно книгу Джорджа Росса.
17:54
19:57
"Переговоры в стиле Трампа: победа в любой..." | Лабиринт
Интересные рецензии пользователей на книгу Переговоры в стиле Трампа: победа в любой сделке Джордж Росс: Я читаю примерно 3 бизнес-книги в месяц (аудиокниги в машине решают) и уже смирился с тем, что большинство бизнес-бестселлеров, даже от успешных практиков, на поверку оказываются довольно... ... Здесь будут храниться ваши отложенные товары. Вы сможете собирать коллекции книг, а мы предупредим, когда отсутствующие товары снова появятся в наличии! Вступить в Лабиринт У меня уже есть аккаунт. 0 Корзина пуста. Ваша корзина невероятно пуста.
19:36
Бизнес есть бизнес3. Не сдаваться: 30 рассказов о тех...
Для того чтобы добиться чего-то значительного, совершенно необходимо научиться менять свое отношение к ситуации и пользоваться советами окружающих. Владимир Киселев, управляющий партнер Executive Development, директор международной школы бизнеса МТПП. Книга, которую вы держите в руках, пожалуй, самая драматичная из серии «Бизнес есть бизнес». Первая из этой серии – впервые в России – познакомила читателей с важнейшей «составляющей» малого и среднего бизнеса, которую почему-то до тех пор зачастую игнорировали другие авторы и издательства, – с людьми, которые этим бизнесом занимаются. Ее успех н...
19:34
Есть ли принципиальная разница с точки зрения...
Читая книгу ты сам рождаешь в себе мир книги на основе прочитанного. Образы людей, интерпретация событий, всё принадлежит тебе. Отсюда совершенно разное восприятие одних и тех же книг разными людьми. ... Чем больше вы слушаете, а я слушаю от восемнадцати до двадцати четырех книг в год, тем сильнее становится ваша способность воспринимать слова в качестве звуков, такого никогда не случается, если вы просто читаете. И чем больше вы это делаете, тем сильнее хотите продолжать это занятие в будущем. ... С точки зрения саморазвития это примерно как самому играть в футбол или смотреть его по телевизору. Если интересен только результат в конце матча - то никакой разницы.
19:30
Простая правда о чтении 200 книг в год
Я собирался читать, и читать, и читать, и не останавливаться до тех пор, пока не получу чертовы ответы. Я конечно не прочитывал по 500 страниц каждый день, но за последние два года я от корки до корки прочитал около 400 книг. И теперь я могу сказать, что решение начать читать было одним из самых важных в моей жизни. Книги вдохновили меня на путешествия. ... Я читаю бумажные книги. Я читаю на телефоне. Я слушаю аудиокниги. И я делаю все эти вещи везде – на скамейках в парке, в автобусах, в туалете… везде, где могу. Сделайте свое чтение оппортунистским. ... Ну прочитаю я в год 50 книг, а не 200, чем это хуже? Только тем, что я прочитаю их просто меньше, чем кто-то другой? Мне до этого какое дело?
19:19
В России набирает обороты бизнес по изданию аудиокниг
Самая читающая страна в мире в недалёком будущем может превратиться и в самую слушающую. И хотя пока до мировых показателей российскому рынку далеко, спрос на аудиокнигу в нашей стране с каждым годом растёт. ... Тем не менее специалисты уверены, что интерес к аудиокниге будет постоянно расти. Так, в США звуковое чтиво уже отвоевало у печатной продукции около 30% рынка и продолжает своё наступление на печатные книги. В России рынок аудиокниг в России стартовал с «переиздания» записанной ещё в советские времена классики. В то время был весьма распространён жанр радиоспектаклей – их и стали перезаписывать на лазерные носители.