ЭФФЕКТИВНЫЙ ПОКАЗ ОФИСА

ЭФФЕКТИВНЫЙ ПОКАЗ ОФИСА
ЭФФЕКТИВНЫЙ ПОКАЗ ОФИСА

Хотя мы уже подчеркивали важность первого показа, но этот тезис настолько важен, что не лишним будет еще раз повторить: Есть только один шанс произвести хорошее первое впечатление! Поэтому ваши показы должны производить на клиента максимально хорошее впечатление не только качеством самого помещения, но и профессионализмом организации самого показа.
Нельзя просто заводить клиента в помещение и говорить «Ну вот оно». Нельзя надеяться, что клиент сам заметит все преимущества ваших офисов и задаст все важные для него вопросы. Не заметит и не задаст!

А вот что клиент точно заметит, так это все недостатки и минусы помещения. Поэтому надо заранее сделать так, чтобы эти недостатки были устранены либо максимально скрыты. Понятно, что вид из окна на промзону убрать невозможно. Но можно, например, закрыть это окно при помощи жалюзи. Очевидно, что следует убрать мусор, подмести и помыть помещение, почистить сантехнику, вымыть окна. Проверить, что все лампочки горят и все выключатели работают. Открыть двери или собрать все ключи от закрытых дверей – опытные менеджеры знают, как часто случается неловкая ситуация, когда клиенту приходится ждать перед закрытой дверью, пока кто-то бегает за ключами. В-общем, лучше всего за несколько часов до показа (или за день, если показ крупный) пройтись по намеченному маршруту и записать все недостатки, которые следует устранить.

Да, у показа должен быть маршрут. Более того, у показа должен быть сценарий. Без предварительной подготовки разговор с клиентом чаще всего сводится к озвучиванию очевидных характеристик помещения: «Это комната 42 кв.м., с готовой отделкой, окна выходят во двор, здесь есть кондиционер». В результате у клиента складывается ощущение, что либо его здесь держат за дурака, которому нужно разъяснять очевидные вещи, либо таким дураком является сам менеджер.

Можно и нужно действовать иначе. Мы считаем, что даже для самого маленького офиса нужно иметь сценарий показа. Т.е. знать, где вы встретите клиента и что скажете ему при встрече, куда и каким маршрутом поведете, что и в какой момент будете рассказывать, когда и какие вопросы зададите, и как ответите на наиболее вероятные вопросы клиента.

Есть еще одна любопытная психологическая особенность, которая делает показы по сценарию исключительно выигрышным инструментом продаж. Дело в том, что для большинства клиентов подбор офиса является непривычной деятельностью. Компании решаются на переезд редко и неохотно, а к выбору офиса обычно причастно не так уж много сотрудников. Вот и получается, что большинство работников, включая руководителей высокого уровня, принимают участие в переезде считанное число раз за всю карьеру. Неудивительно, что эта деятельность им малознакома и наработанных моделей поведения для нее у них нет.

Именно поэтому клиенты на показах очень податливы и склонны довериться указаниям принимающей стороны. Правильно организовав показ, можно водить арендаторов, как опытный пастух водит свое стадо, показывать им то, что вы хотите им показать, и уводить в сторону от того, о чем вы предпочли бы умолчать.

Итак, какие же цели преследует показ:
1. Презентовать территорию, здание и помещение в максимально выгодном свете, наглядно продемонстрировать все их преимущества
2. Выяснить основные критерии, по которым клиент принимает решение, определить соответствие вашего предложения этим критериям
3. Узнать, какие еще варианты рассматривает клиент, чем они, по его мнению, лучше/хуже вашего предложения
4. Определить степень заинтересованности клиента в вашем предложении
5. Выявить лиц, участвующих в принятии решения, составить их психологический портрет, уточнить конкретно их требования к офису
6. Уточнить процедуру принятия решения и сроки, договориться о следующем контакте

При этом, опять же, показ не должен производить впечатления наигранности и шаблонности, демонстрация помещения и сопутствующий разговор должны протекать естественно. Мы рекомендуем следующий сценарный план показа:
1. Представление – На этом этапе мы частично достигаем цель №5
2. Показ и общая презентация бизнес-центра и территории – Частично достигаем цели №1
a. Первый контрольный вопрос: «Ну как, Вам нравится наш бизнес-центр? А что именно нравится/не нравится, что соответствует и не соответствует тому, что Вы ищете?» – Частично достигаем целей №2 и №4
3. Показ и презентация конкретного офиса – Окончательно достигаем цели №1
a. Второй контрольный вопрос: «Как Вы оцениваете этот офис? Он Вам подходит?» – Продолжаем достигать №2 и №4
4. Переход в переговорную комнату
a. Вопрос о других просмотренных офисах: «Что еще Вы видели? Чем мы лучше/хуже? Что у нас хорошо, а что лучше у других?» – Достигаем целей №3 и №4
b. Вопрос о дальнейших действиях и сроках решения, договоренность о следующем контакте – достигаем цели №6
5. По ходу всего показа обращаем внимание на поведение и высказывания гостей, задаем уточняющие вопросы – Достигаем цели №5

Обратите внимание на правильный психологический настрой во время показа. На практике среди показывающих наиболее часто встречаются два варианта поведения. Первый – демонстративная отстраненность, призванная показать объективность показывающего, но клиентом воспринимаемая скорее как безразличие. Второй – откровенная продажа, отказ замечать любые недостатки, увиливание и игра словами, напористое восхваление своей недвижимости. Второй вариант изначально проигрышен – психология российских клиентов в большинстве случаев не приемлет активного напора продавца, это воспринимается как навязывание и вызывает отторжение. Но и первый немногим лучше – если вы сами безразличны к своему помещению, почему его должен полюбить клиент?

Правильная роль менеджера на показе – показывать объект так, как будто сделка уже состоялась, и вы проводите по помещениям высокое начальство, которое приехало посмотреть, что же за офис они арендовали. При таком подходе вам нет нужды ничего продавать клиенту, вы лишь расхваливаете его выбор, обращая внимание на то, насколько удачное решение он принял. Дескать, оцените, как мы хорошо ухаживаем за вашим добром, как мы улучшили его, насколько красивым и удобным сделали. Да, признаем отдельные недостатки, но мы же работаем, и все будет исправлено. А если что-то исправить невозможно, то достоинства объекта многократно перевешивают недостатки.

Завершать показ лучше всего в самом светлом, красивом, видовом помещении. Именно в такой обстановке лучше всего озвучить ответы на вопросы клиента, которые вы до этого отбивали словами «да, я об этом расскажу, но чуть позднее, сейчас обратите внимание на…». Пока клиент слушает, он имеет возможность еще раз осмотреться по сторонам и в полной мере оценить всю красоту вашего самого выигрышного офиса. Чем больше времени он здесь проведет, тем лучше. Как говорится, Штирлиц знал, что лучше всего запоминается последняя фраза.

Но на завершении показа встреча с клиентом не оканчивается. В идеальном варианте вы после этого провожаете клиента в переговорную, пьете чай и разговариваете уже «за жизнь». Удобнее всего перейти к этому этапу, когда клиент задает вопрос о деньгах: «Давайте для этого обсуждения пройдем в нашу переговорную». Пока клиент стоит на ногах, он не расположен к открытой беседе. А вот после завершения показа, в комфортной обстановке переговорной комнаты можно обсудить и деньги, и все другие оставшиеся вопросы.
Начать беседу в переговорной лучше с ваших вопросов. Если раньше сделать этого не удалось, здесь уместно задать вопросы из сценарного плана: Вам нравится наш бизнес-центр? А что именно нравится/не нравится, что соответствует и не соответствует тому, что Вы ищете? Как Вы оцениваете этот офис? Он Вам подходит? Откуда и почему Вы переезжаете? Какие еще офисы Вы видели? Чем мы лучше/хуже? Что у нас хорошо, а что лучше у других?

Затем можно переходить к коммерческим вопросам. Во время показа вы отбивали эти вопросы, ведь, как это отлично сформулировал К.Бакшт, «пока клиент не уверен в вашем предложении, любая названная ему цена чрезмерна ровно на всю свою величину». Это выражается в том, что на показе многие клиенты торгуются только из спортивного интереса, и любые скидки по цене не являются гарантией сделки. Поэтому во время осмотра помещения отвечать на вопросы о деньгах лучше уклончиво: «Давайте сейчас во всех деталях определим, подходит ли вам помещение по техническим параметрам, а по деньгам, я уверен, мы договоримся».

Но если показ прошел успешно и клиент достаточно заинтересован, чтобы принять ваше приглашение перейти в переговорную, то пришло время назвать ему какую-то цену. При этом вы еще не до конца уверены, насколько клиенту нравится ваше помещение. Также вы не знаете какой у него бюджет, с чем он сравнивает и т.д. Нужно не продешевить, но и не спугнуть клиента завышенной ценой. Поэтому начать лучше с интервала: «В зависимости от срока договора и условий оплаты этот офис может стоить от 800 до 1 000 руб. за кв.м. в месяц». И сразу перехватить инициативу вопросами: «А какой у Вас бюджет? Что он включает, а какие затраты предполагается оплачивать отдельно? Какие условия в Вашем нынешнем офисе? И что Вам предлагают наши конкуренты?». Впрочем, эта тема относится уже скорее к переговорам, о которых стоит поговорить отдельно.
17:53
19:56
Эффективный офис - IM Events. Мероприятия рынка...
» ReStart: конференция по редевелопменту. » Эффективный офис. » Конференция Сre Tech. Партнеры и спонсоры. Эффективный офис. < 27 сентября 2018. Версия для печати. ... Первая сессия была посвящена эффективным решениям в современном офисе. Модератором сессии выступила Мария Зимина, Knight Frank.
19:47
Как эффективно провести показ квартиры
Попробуйте бесплатно. БИЗНЕС-РЕЦЕПТЫ. Как эффективно провести показ квартиры. 17 Февраля 2014. ... Как организовать показ объекта недвижимости так, чтобы провести его максимально эффективно? Любой покупатель жилья прежде, чем совершить покупку, желает осмотреть несколько вариантов, чтобы выбрать подходящую именно ему квартиру.
19:33
Временной таргетинг. Стратегии по времени показа...
Время для показа рекламы — дело очень тонкое и редко когда выставляется верно. Именно к такому умозаключению я пришел, просмотрев тысячи различных аккаунтов и пообщавшись с сотнями клиентов и...
19:29
8.4. Метод подсчета количества эффективных показов
Что такое эффективные показы Эффективные показы (количество эффективных показов) — это характеристика, учитывающая все три фактора оценки видимости: популярность поисковой системы, частота запроса и позиция в результатах поиска. Количество эффективных показов в результатах поиска по запросу равно произведению текущей частоты запроса в данной поисковой системе на коэффициент видимости позиции.
19:17
Практическая конференция «SMART – Управление...»
Уважаемые коллеги!Приглашаем Вас принять участие в ежегодной практической конференции«SMART-УПРАВЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ НЕДВИЖИМОСТЬЮ»Дата и время проведения: 15 июня 2017 г., 10:00 - 18:00Место проведения: Original Sokos Hotel Olympia Garden, Батайский пер., д. 3 Литера A, Санкт-ПетербургОрганизаторы: Учебный центр...