КАК НАЛАДИТЬ ЭФФЕКТИВНУЮ РАБОТУ С ОФИСНЫМИ АГЕНТАМИ

КАК НАЛАДИТЬ ЭФФЕКТИВНУЮ РАБОТУ С ОФИСНЫМИ АГЕНТАМИ
КАК НАЛАДИТЬ ЭФФЕКТИВНУЮ РАБОТУ С ОФИСНЫМИ АГЕНТАМИ
Примерно половина всех сделок на офисном рынке проходит с участием агентов. При этом если рассматривать только крупные сделки (более 1 000 кв.м.), то среди них доля агентских сделок еще выше, до 75%. Тем не менее, как ни странно, до сих пор можно встретить собственников, которые принципиально отказываются работать с агентами.
Дескать, у меня и так хороший бизнес-центр, к тому же я трачу деньги на рекламу и зарплату отдела аренды, так что платить еще и агентам не согласен. Надо сказать, что в ряде случаев такой подход внешне оправдывает себя, заполнить бизнес-центр удается и без участия агентов. Но это только если не принимать во внимание затраченное время.

Основной добавленной ценностью работы, которую привносят агенты, является скорость. В среднем, им удается сократить сроки экспозиции офиса в два раза – с 4-6 до 2-3 месяцев. Таким образом, собственник получает арендатора на пару-тройку месяцев раньше, а в качестве комиссии отдает агенту максимум одну месячную арендную плату. Выгодная сделка!

Поэтому с агентами работать нужно. Но чтобы получать от агентов максимальную пользу, арендодателю необходимо прикладывать ряд усилий со своей стороны. Опять же, такой подход часто вызывает отторжение у собственника – дескать, я и так согласился платить им комиссию, а теперь вы мне говорите, что я за свои же деньги еще и работать должен?! К сожалению, практика показывает, что да, это единственный эффективный путь. В современных условиях, когда в листинге у каждого толкового агентства находится несколько сотен бизнес-центров, для результата недостаточно просто быть включенным в этот листинг. Необходимо, чтобы агент помнил о вас, необходимо, чтобы он обладал всей необходимой информацией о ваших офисах клиенту и был мотивирован предложить их клиенту в числе первых.

Эффективная работа с агентами требует выполнения следующих трех задач:

1. Регулярно предоставлять актуальную информацию о свободных помещениях, их характеристиках и ценах

2. Заинтересовать агента в работе именно с вашим объектом и поддерживать эту заинтересованность

3. Использовать знания агента для улучшения вашего предложения

АКТУАЛЬНОСТЬ ИНФОРМАЦИИ

К сожалению, в подавляющем большинстве случаев не приходится рассчитывать на то, что агент сам будет прикладывать усилия для актуализации информации о вашем бизнес-центре. Под конкретного клиента он позвонит и уточнит данные, но это произойдет только в том случае, если клиенту недостаточно тех предложений, информация по которым есть у агента под рукой. Поэтому, если вы не хотите упускать эти шансы, вам придется самостоятельно озаботиться тем, чтобы агент всегда обладал актуальными данными об имеющихся свободных помещениях, их характеристиках и ценах.

Простой и эффективный способ добиться этого – e-mail рассылка. Каждому агенту, с которым вы заключаете договор или который даже просто позвонил вам по телефону, надо предложить включить его в еженедельную рассылку свободных помещений. Причем в такую рассылку следует включить как общий адрес агентства, так и индивидуальные адреса конкретных агентов. В некоторых агентствах в силу общей безалаберности или даже из-за нездоровой внутренней конкуренции сотрудники не делятся информацией между собой, поэтому вам придется выстраивать отношения с каждым агентом по отдельности.

Рассылка должна быть, с одной стороны, наглядной – чтобы агент за 30 секунд мог составить впечатление о том, какие предложения у вас есть, и соответственно, каким клиентам вас предлагать. С другой стороны, информация должна быть достаточно полной, чтобы агент мог ответить на все возникающие у клиента вопросы по помещению. К счастью, у вас уже есть готовое решение, как выполнить эти внешне трудносовместимые задачи – сайт бизнес-центра, сделанный согласно рекомендациям из соответствующей главы. В тело письма агентам вы включаете список вакантных площадей, а также гиперссылки, по которым можно получить полную информацию о бизнес-центре и каждом отдельном офисе.

Рассылку имеет смысл осуществлять раз в неделю. Если реже, то агенты начнут забывать о вас, если чаще, то велика вероятность попасть в спам. Методом проб и ошибок я пришел к выводу, что проводить рассылку лучше всего по понедельникам, с самого раннего утра. Для этого необходимо готовить все данные в пятницу, и в понедельник первым делом нажимать на кнопку «Отправить». Таким образом, к утреннему кофе агента уже будет ждать готовая информация от вас.

Кстати, в список рассылки имеет смысл включать (с их согласия, конечно) и других ваших партнеров – телеком-операторов, мувинговые и мебельные компании, охранные организации и т.п. Чем больше вы известны рынку, тем выше ваши шансы найти арендатора.

ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ АГЕНТА

Одной из особенностей агентской деятельности является то, что рядовые агенты обладают высокой степенью автономности. Их начальство почти не отслеживает, какие именно объекты представлены клиенту, и уж точно никто и никогда не будет следить за тем, как именно агент представляет клиенту тот или иной объект. В то же время, влияние агента на клиента весьма значительно, и часто одного слова или даже выражения лица достаточно, чтобы клиент согласился или отказался от посещения бизнес-центра. Поэтому в ваших интересах, чтобы агент не только всегда помнил о вашем бизнес-центре, но и преподносил его клиенту в положительном ключе. Агентов надо заинтересовывать!

Нет, речь идет не о подкупе, вернее, не только о подкупе ;)Дополнительное личное вознаграждение агенту (например, 5-10% от месячной аренды) может быть полезно, но его надо заранее согласовывать с руководством агентства, иначе оно воспримет это как грубое вторжение в их сферу ответственности. Как смягченный (и менее эффективный) вариант используются ценные подарки и даже конкурсы. Например, один из московских бизнес-центров разыграл между агентами автомобиль БМВ и действительно вручил его агенту, приведшему самого крупного клиента.

Но даже более важны хорошие личные отношения между представителем бизнес-центра и конкретным агентом. Поэтому вы должны стать для агента не просто записью в базе объектов, а хорошим знакомым. Поэтому френдитесь с агентами в социальных сетях, звоните им, советуйтесь, регулярно приглашайте в гости (учитывая постоянную занятость агентов, для этого потребуется придумывать поводы), устраивайте мероприятия (например, предложите свои помещения как площадку для многочисленных семинаров и тренингов по коммерческой недвижимости), в общем, следуйте правилам нетворкинга.

Многие опытные управляющие скажут вам, что у них есть любимый агент, который и поставляет им большую часть арендаторов. Как правило, такие отношения складываются спонтанно. Вы должны выстраивать их целенаправленно, причем со всеми агентами!

КОНСУЛЬТАЦИИ ОТ АГЕНТА

Агенты каждый день погружаются в рынок и знают такие нюансы, которые никогда не попадут в обзорные отчеты консалтинговых компаний. Изменения в запросах арендаторов, ваши главные конкуренты, их преимущества и недостатки по сравнению с вашим зданием, акции и спецпредложения, эффективность каналов рекламы и новые маркетинговые приемы, применяемые в офисной недвижимости, рекомендации по улучшению вашего предложения – эту информацию вы не получите во всей полноте ни из какого другого источника, кроме личных разговоров с агентами. Пользуйтесь любой возможностью задать практикующему агенту эти вопросы, они будут и поводом поддержать отношения, и полезной информацией для работы.

Хорошие отношения с агентом также позволят вам получать информацию о конкурирующих предложениях в ходе сделок. Вообще я придерживаюсь мнения, что агента следует прямо в договоре обязывать предоставлять эту информацию. Если не точные цифры, то хотя бы сравнительный анализ – по каким параметрам наше предложение лучше или хуже альтернативных. Но заложить подобное обязательство в договор получается не всегда, практика показывает, что агенты обычно более лояльны к арендатору, чем к арендодателю (который, на минуточку, и платит им деньги!). Психологически это вполне объяснимо – потенциальных арендодателей в конкретной сделке несколько, а арендатор один, и его ценность для агента выше. Поэтому только хорошие личные отношения с агентом помогут вам преодолеть эту инерцию, и заполучить агента к себе в союзники.

В завершение следует сказать, что иногда среди агентов встречаются откровенно странные персонажи – неопытно-наивные, прожженно-циничные или просто малосимпатичные. Не поддавайтесь искушению судить всех агентов по ним, поверьте, на рынке есть очень профессиональные, приятные в общении и эффективные агенты. Найдите их, подружитесь с ними, и они станут надежным подспорьем в вашей работе.
17:53
19:52
Как заполнить бизнес-центр public group | Facebook
Как наладить эффективную работу с офисными агентами. Примерно половина всех сделок на офисном рынке проходит с участием агентов. При этом если рассматривать только крупные сделки (более 1 000 кв.м.), то среди них доля агентских сделок еще выше, до 75%. Тем не менее, как ни странно, до сих пор можно встретить собственников, которые принципиально отказываются работать с агентами. Дескать, у меня и так хороший бизнес-центр, к тому же я трачу деньги на рекламу и зарплату отдела ар... Continue reading.
19:48
Сам себе офис: как организовать эффективную работу...
О том, как организовать эффективную работу специалистов, которые работают вне офиса, и как контролировать их рабочее время, в своей авторской колонке рассказал основатель компании «Корада» Алексей Бояршинов. Досье. Алексей Бояршинов, 40 лет, основатель и владелец компании .
19:34
Как организовать работу офиса. Думай как миллиардер...
Как организовать работу офиса. Я никогда особенно не стараюсь поддерживать порядок в своем офисе, потому что при таком разнообразии деловых интересов, как у меня, мне приходится заниматься множеством проблем сразу. ... 6. Как эффективно организовать работу рекламного агента В процессе всей своей работы агенту приходится совершать массу самых различных дел: первостепенных и второстепенных, творческих и технических, полезных и бесполезных. Все его рабочее время тратится на несколько. ... Как организовать совместную работу подразделений Итак, все главные подразделения компании: продажи, производство, маркетинг и инновации – находятся в вечном и постоянном конфликте друг с другом.
19:25
10 способов организовать сверхпродуктивную работу...
Для того, чтобы правильно организовать работу сотрудников, компании нужно руководствоваться некоторыми принципами, внедрять в управление различные методики, которые будут приносить свои плоды. Итак, давайте рассмотрим 10 способов организовать в компании мотивированную и сильную команду, которая будет сверхпродуктивной и сможет зарабатывать для компании намного больше, чем средний показатель на рынке. 1. Понимание цели сотрудниками. Неопределенность не приносит ничего хорошего.
19:09
6. Как эффективно организовать работу рекламного...
Агент постоянно в работе, часы пролетают совершенно незаметно. И очень часто ему катастрофически не хватает времени не только на привлечение новых клиентов, но и на обслуживание имеющихся. Нередко он виноват в этом сам. В первую очередь из-за неумения организовать свой труд, спланировать рабочий день, неделю, месяц. А ведь это не такая уж и сложная наука. ... Безусловно, ни один самый блестящий рекламный агент не сможет эффективно продавать, если он не знает свой рынок. Продавец рекламы должен разбираться в происходящем на рынке, четко позиционировать свои услуги как для того, чтобы ориентироваться самому, так и для того, чтобы давать обоснованные рекомендации клиентам.